No ambiente de negócios atual, conquistar uma reunião de vendas exige mais esforço.
Estudos indicam que são necessários de 12 a 15 toques para que um prospect esteja pronto para conversar com a equipe de vendas.
Neste artigo, exploramos as razões por trás dessa mudança e apresentamos estratégias eficazes para otimizar seus esforços de engajamento.
A Nova Realidade dos Toques de Vendas
Conseguir a atenção de um prospect está cada vez mais desafiador.
A competição acirrada e a sobrecarga de informações tornam os prospects mais seletivos e ocupados.
Atualmente, são necessários de 12 a 15 toques para captar o interesse de um lead. Mas por que tantos contatos são necessários?
O Comportamento do Prospect
Os prospects modernos enfrentam uma inundação de informações diariamente.
Estão mais ocupados e suas caixas de entrada são bombardeadas com mensagens, tornando difícil se destacar.
Além disso, o processo de decisão de compra está mais complexo, pois os prospects buscam informações detalhadas antes de se comprometerem a uma reunião.
Esse comportamento exige mais contatos para construir confiança e relevância.
Mudança no Processo de Decisão
A decisão de compra não é mais simples.
Antes de marcar uma reunião, os prospects fazem uma pesquisa minuciosa.
Eles leem reviews, buscam recomendações e comparam diferentes soluções.
Esse processo demanda tempo e múltiplos pontos de contato para que eles possam confiar na proposta apresentada.
A Influência da Tecnologia
A tecnologia, embora facilite o acesso à informação, também aumenta a competição.
Ferramentas de automação e marketing digital permitem que as empresas enviem mensagens em massa.
Isso contribui para a sobrecarga de informações, obrigando os profissionais de vendas a serem mais estratégicos e persistentes.
Estratégias para Maximizar os Toques
Personalização é a Chave
A personalização é fundamental. Cada contato deve ser altamente personalizado, utilizando dados específicos do prospect.
Personalize cada mensagem com o nome do destinatário, mencione a empresa e foque nos problemas específicos que você pode resolver.
Isso mostra que você investiu tempo em entender suas necessidades e está oferecendo uma solução relevante.
Exemplos de Personalização
- Emails: Use o nome do prospect e informações específicas sobre sua empresa.
- Mensagens no LinkedIn: Comente sobre um post recente ou uma conquista da empresa.
- Telefonemas: Reforce pontos abordados em emails anteriores, mostrando consistência.
Variedade nos Tipos de Contato
Utilizar diferentes canais de comunicação aumenta suas chances de ser notado.
Diversificar os tipos de toques mantém o prospect engajado e demonstra esforço.
- Emails Personalizados: Mensagens focadas nos desafios específicos do prospect.
- LinkedIn: Conecte-se e envie mensagens personalizadas.
- Telefonemas: Ligue para reforçar a mensagem enviada por email ou LinkedIn.
- Vídeos Personalizados: Crie vídeos curtos que abordem diretamente as necessidades do prospect.
Frequência e Consistência
A frequência e a consistência dos contatos são essenciais para manter o prospect engajado.
Estabeleça uma cadência de contatos que não seja invasiva.
A regularidade ajuda a construir familiaridade e confiança ao longo do tempo.
Planejamento da Cadência de Contatos
- Semana 1: Email introdutório seguido de conexão no LinkedIn.
- Semana 2: Enviar um artigo relevante ou um vídeo personalizado.
- Semana 3: Telefonema de acompanhamento.
- Semana 4: Email de follow-up com estatísticas ou case de sucesso.
Manter uma cadência bem planejada garante que o prospect não se sinta sobrecarregado, mas sim bem informado e atendido.
Ferramentas para Ajudar no Processo
Automação de Marketing
Plataformas de automação de marketing são fundamentais para gerenciar e personalizar contatos em larga escala.
Ferramentas como HubSpot e Mailchimp permitem criar campanhas automatizadas e altamente personalizadas, economizando tempo e recursos.
Com essas plataformas, você pode segmentar seu público, personalizar mensagens e monitorar o engajamento em tempo real.
Isso facilita a execução de campanhas complexas sem sobrecarregar sua equipe de vendas.
Benefícios da Automação
- Eficiência: Automatizar tarefas repetitivas libera tempo para atividades mais estratégicas.
- Personalização em Escala: Envie mensagens personalizadas para milhares de prospects com facilidade.
- Monitoramento e Ajustes: Analise o desempenho das campanhas e ajuste estratégias com base em dados concretos.
Por exemplo, uma campanha automatizada pode enviar um email de boas-vindas quando um prospect se inscreve em sua newsletter.
Após alguns dias, um segundo email com um artigo relevante é enviado automaticamente, seguido por um convite para uma conexão no LinkedIn.
Análise de Dados
Utilizar análises de dados é crucial para entender quais toques funcionam melhor com seu público.
Monitorar a performance das suas campanhas permite ajustar estratégias e melhorar a eficiência.
Ferramentas como Google Analytics, Hotjar e as próprias plataformas de automação de marketing oferecem insights valiosos sobre o comportamento do prospect.
Aplicações da Análise de Dados
- Taxa de Abertura de Emails: Avalie quais emails são mais abertos e quais são ignorados.
- Engajamento em Redes Sociais: Analise quais posts geram mais interação e ajustem suas estratégias de conteúdo.
- Conversões e ROI: Monitore quais campanhas resultam em mais reuniões de vendas e calculam o retorno sobre o investimento (ROI).
Por exemplo, se você perceber que emails com vídeos personalizados têm uma taxa de abertura 20% maior, pode focar mais nesse tipo de conteúdo. Da mesma forma, se as mensagens no LinkedIn gerarem mais respostas, você pode aumentar a frequência desse canal.
Exemplos de Toques
Email Inicial
Um email inicial curto e direto pode chamar a atenção do prospect. Use um assunto atraente e uma mensagem clara e objetiva. Foque nos desafios específicos do prospect e mostre como sua solução pode resolver esses problemas.
Exemplo de Assunto: “Como [Produto/Serviço] Pode Ajudar [Empresa do Prospect] a [Benefício Específico]”
Exemplo de Corpo de Email: “Olá [Nome do Prospect],
Percebi que [Empresa do Prospect] enfrenta [Desafio Específico]. Nosso [Produto/Serviço] ajudou várias empresas a [Benefício Relevante]. Vamos conversar?
Atenciosamente, [Seu Nome]”
Mensagem no LinkedIn
Enviar uma mensagem personalizada no LinkedIn pode fortalecer a conexão com o prospect. Convide o prospect para se conectar e mencione pontos específicos que demonstrem seu conhecimento sobre a empresa dele.
Exemplo de Mensagem: “Oi [Nome do Prospect],
Admiro o trabalho que [Empresa do Prospect] está fazendo em [Área Específica]. Gostaria de discutir como nossa solução pode ajudar a resolver [Desafio Específico] que vocês enfrentam. Vamos conversar?
Abraços, [Seu Nome]”
Vídeo Personalizado
Criar um vídeo personalizado pode chamar mais atenção e engajar melhor o prospect. Mencione como suas soluções podem resolver os problemas específicos do prospect.
Exemplo de Script de Vídeo: “Oi [Nome do Prospect], sou [Seu Nome] da [Sua Empresa]. Vi que [Empresa do Prospect] enfrenta [Desafio Específico]. Nosso [Produto/Serviço] pode ajudar a [Benefício Relevante]. Gostaria de mostrar mais detalhes em uma reunião. Vamos agendar um horário?”
Artigo de Blog
Enviar um artigo relevante para o prospect pode demonstrar sua expertise e oferecer valor antes mesmo da reunião. Escolha um tema importante para o prospect e escreva um artigo educativo.
Exemplo de Introdução de Artigo: “No setor de [Indústria do Prospect], resolver [Desafio Específico] é crucial. Este artigo explora as melhores práticas para [Solução do Problema] e como [Produto/Serviço] pode ajudar.”
Adaptar-se à nova realidade de vendas é crucial
Implementar uma estratégia de toques variados e personalizados aumenta suas chances de engajar leads e converter reuniões.
Utilize as ferramentas e dados a seu favor para otimizar seus esforços e alcançar melhores resultados.
Referências
- Square 2 Marketing. “It Now Takes 12 to 15 Touches Before Prospects Are Ready To Meet With Sales.” Disponível em: Square 2 Marketing
